Du vet det förmodligen om du läser den här artikeln: Att landa ett uppdrag är en hinderbana innan du kan utföra den heliga gralen: kommandot.
Konsultens kommersiella tillvägagångssätt
Allt börjar med ett konkurrenskraftigt erbjudande
Innan vi sätter igång striden, det första steget är att definiera ett exakt erbjudande .
Konsultmarknaden är fragmenterad av ett antal intressenter med mycket varierande profiler. För att skilja dig själv och sticka ut från mängden, ge ett erbjudande tillägnat en nisch.
Hitta kunder
Du är redo för prospektering . 2 lösningar … Den första, predikad av direkta säljguruer: du känner själen hos en jägare på fientligt territorium och är redo att ta upp din telefon för att ringa de riktade företagen från en prospekteringsfil … Effektiv när du har bemästrat processen och avgörande på vissa områden. Det andra, mer ”mjukt”, består i att använda sin kunskap för att dra nytta av deras nätverk och berika sitt eget. Detta ger värdefull information, introduktioner, rekommendationer etc. före direktkontakt Men om din cirkel är ganska liten är den första åtgärden att bygga upp ditt nätverk av kontakter . Tidigare kollegor, tidigare studenter, familj etc. Nu är det dags att visa dem att du fortfarande finns.
Ditt första datum
Du organiserade din prospektering och har upprättat en lista över kvalificerade kontakter. Du tar upp telefonen och du får en tid! Grymt bra !
Förberedelsen
Du, du är informerade om din utsikter och förberedde mötet . Du måste sätta upp ett mål. Den första nivån är att känna till klienten, hans behov och hans motivationer; det andra, få ett andra datum; slutligen den tredje, att sälja ett uppdrag.
Kommersiellt underhåll
Här är du framför din samtalspartner. Vet du att försäljningen redan har börjat ? Faktum är att de första stunderna är avgörande för att få kontakt. Din samtalspartner har redan en första åsikt om dig. Och som produkten som säljs är just du … Denna fas är RIKTIGT viktig.
Efter en "pro" presentation av vem du är och omfattningen av dina färdigheter går du in i upptäcktsfasen. Genom ett skickligt spel med frågor och lyssnande får du din samtalspartner att avslöja sig själv .
Du omformulerar regelbundet som sägs verifiera att du har förstått problemet (förresten, du ökar också din personliga kredit). Tänk dig att du saknar information när du skriver ditt förslag … Glöm inte att få viktiga element som beslutsprocessen: är din samtalspartner ensam om att bestämma?
I slutet av dessa diskussioner vet du vad du kan erbjuda: ännu ett möte eller ett förslag.
Det är då dags att gå till avslutningsfasen . Tekniken består i att låsa in den potentiella köparens ord genom en rad omformuleringar och för varje identifierat behov att hålla ett argument.
Kom ihåg framför allt att du är produkten. Din utvärdering, din noggrannhet, din förmåga att analysera och förstå dess problematik är alla element som bedöms som kommer att väga in slutbalansen vid valet.
Att konsultera: konsultens verktyg, ett urval av väsentliga metoder och procedurer
