Att välja rätt pris för en ny produkt eller tjänst är en komplex och mycket strategisk operation …
Snabb navigering
- Definition
- Metod för att fastställa ett försäljningspris
- Bestäm din marknadsföringsstrategi
- Se hur mycket dina potentiella kunder är villiga att betala
- Anteckna priserna från dina konkurrenter
- Uppskatta självkostnadspriset
- Beräkna rätt pris
- Risker i samband med fastställande av tariffer
Det finns många parametrar att ta hänsyn till. Varje beslut väger på vinst, uppåt eller nedåt. Att höja sina priser med några% utan att påverka volymerna har en stark inverkan på redovisningsresultatet (se denna artikel om ämnet ). En formidabel spak för att öka dina vinster! Så hur gör du för att sätta ett konkurrenskraftigt pris som maximerar din marginal enligt dina mål? Vi föreslår ett förfarande för att hjälpa dig i denna uppgift.
Definition av priset som konsumenten ser
Köparen tillskriver en produkt eller tjänst ett värde med avseende på dess förmåga att tillgodose sitt behov. Ju högre detta värde i förhållande till den betalade kostnaden, desto mer sannolikt är det att köparen kommer att handla. Förhållandet :
Uppfattat värde / Betald kostnad
är mycket viktigt att veta. Det låter dig förstå att du kan agera lika bra på värdet av ditt erbjudande (tjänster, förmåner …) som vid kommunikationen av detta värde (detta är det upplevda värdet) och försäljningspriset.. Målet är att maximera detta förhållande.
Metod för att fastställa ett försäljningspris
För att fastställa dina priser finns flera metoder till ditt förfogande. Det är möjligt att gruppera dem i 3 stora familjer baserat på:
- självkostnadspriset + en procentandel av marginalen
- beloppet som kunden är villig att betala (praktiseras på vissa marknader, särskilt färdig att bära, säljpriset sätter ett riktkostnadspris. I butiker räcker det att multiplicera inköpskostnaden med en koefficient för att få priset)
- konkurrenskraft
Observera att prispolicyn bara är ett element i försäljningsstrategin, produktpositionering, säljteam, distributionsnätverk etc. är lika många parametrar att ta hänsyn till.
För ett fullständigt tillvägagångssätt rekommenderar vi faktiskt att kombinera dessa tre metoder.
5-stegsprocessen
-
Bestäm din marknadsföringsstrategi
Din strategi är en viktig utgångspunkt för resten av processen. Om ditt mål är att snabbt översvämma din marknad eller avskräcka potentiella nya aktörer kommer din prispolicy sannolikt att vara aggressiv. Om ditt mål är att maximera dina vinster, kommer du att leta efter mer bekväma marginaler, med priser därefter.
Dina marknadsföringsreflektioner kommer att leda till valet av ett eller flera segment, inriktning (vem du ska sälja till inom varje segment) och positionering (framstå som ledare? som specialist? etc). Detta tillvägagångssätt ger dig exakta indikationer för att sätta försäljningspriser i linje med din strategi.
Observera att om du har utvecklat en affärsplan har du redan i detta skede en uppfattning om de priser du kommer att ta ut.
Se hur mycket dina potentiella kunder är villiga att betala
Denna typ av studier är känslig att leda . Det är verkligen lämpligt att vara vaksam när det gäller att fråga hur mycket en potentiell kund skulle köpa en produkt. Anledningen är enkel: hans svar får inga konsekvenser för honom. Ingen inverkan! Det finns dock tekniker för att minimera dessa fördomar.
Vissa gör analyser genom att intervjua flera personer som hör till deras mål. Fördelen är att känna till drivkrafterna bakom deras köpbeteende och i slutändan bestämma de element som utgör värdet av den studerade produkten. Kopplad till prisantaganden ger den erhållna informationen värdefulla lärdomar för att förfina dina priser.
Om du inte har gjort det under utvecklingen av din marknadsföringsmetod, uppskatta de sålda kvantiteterna, det vill säga marknadspotentialen i volym.
Om du har svårt att få försäljningspriser och volymer direkt från efterfrågan, vänd dig till utbudet genom att analysera dina konkurrenters prissättning och handelspolicy (se nästa steg).
Anteckna priserna från dina konkurrenter
Marknadspriset fastställs med avseende på alla närvarande konkurrenters praxis. Lista dem och analysera deras positionering när det gäller erbjudande och priser.
Att vara konkurrenskraftig, till samma pris och positionering, ditt erbjudande måste ha mer värde än dina konkurrenters i dina framtidsutsikter.
Uppskatta självkostnadspriset
Låt oss börja med en grundläggande ekvation: din omsättning måste täcka dina utgifter .
Att beräkna kostnadspriset är ett viktigt steg för att känna till ditt handlingsutrymme. Denna tekniska funktion kräver att alla typer av laster beaktas. För att göra detta är flera metoder möjliga: beräkning av nollpunkten genom att ta hänsyn till de fasta och rörliga kostnaderna, analysmetoderna som skiljer mellan direkta och indirekta kostnader, ABC-metoden, etc. Vi inbjuder dig att konsultera vår fullständiga jämförelse av kostnadsberäkningsmetoder.
I allmänhet tar du hänsyn till:
- kostnaden för att köpa varor eller råvaror
- andra kostnader relaterade till verksamheten
- personalkostnader
- ekonomiska avgifter relaterade till återbetalning av lån
- maskinella avskrivningar
- …
Hela svårigheten ligger i fördelningen av allmänna kostnader som inte direkt kan hänföras till produkten eller tjänsten du arbetar med (indirekta kostnader). Denna distribution kräver att volymen av sålda delar erhålls. Du kommer att förstå att uppdelningen av en fast laddning på 1000 delar inte har samma konsekvens som för 100 000 delar. Du kan därför inte göra utan uppskattningen av den begäran som gjorts tidigare, genom att dra av den andel i volym som du planerar att erövra.
Beräkna rätt pris
Beroende på din strategi, din positionering och ditt erbjudande:
- bestämma det idealiska priset baserat på kundernas efterfrågan och konkurrenskraftiga utbud .
- Efter denna utvärdering, kontrollera att självkostnadspriset täcks och simulera påverkan på din marginal. Helst har du framför dig en Excel -tabell där du bara måste ange ett pris och resultatet beräknas automatiskt.
- Om målbeloppet är för lågt, ändra det uppåt och upprepa din simulering.
Och så vidare tills den bästa kompromissen finns mellan försäljningspris och kostnadstäckning.
Risker i samband med fastställande av tariffer
Risker med för högt försäljningspris
Är du säker på att fördelarna med dina produkter ge mervärde som motiverar ett högre belopp än marknaden ?
2 möjligheter: antingen i kundens sinne är ditt erbjudande inte värt det du ber om, eller - alltid enligt marknadens uppfattning - dina produkter och tjänster överskattas inte, men den potentiella kunden för den efterfrågade funktionen är inte är inte redo att lägga detta belopp. I värsta fall finns båda där. Resultat: försäljningen lever inte upp till dina förväntningar.
Risker med för lågt försäljningspris
Det finns flera hot mot ditt företag när priserna är för låga.
Det första är ekonomiskt
Med en lägre marginal än din tävlings, är du säker på att du kan möta finansieringen av utvecklingen av ditt erbjudande för att behålla dina vinster på lång sikt?
Det andra är marknadsföring
"Billiga" produkter associeras med produkter av låg kvalitet. Risken på medellång sikt är att se din varumärkesbild försämras hos konsumenterna. Det finns en annan pervers effekt … Antag en alltför aggressiv handelspolitik riskerar att utlösa ett tullkrig , ytterligare försämra din marginal.
Denna fil refereras till i: Definiera en prisstrategi
