Specifikationerna för industriell marknadsföring
Begreppet sektor
En viktig punkt. För att sälja ditt erbjudande till ett företag som själv har kunder, som antingen är företag eller slutkonsumenter, är det verkligen viktigt att känna till deras position inom sin sektor. Detta är vad vi kallar derivat efterfrågan.
Konsekvenserna för marknadsföringsmetoden är flera. Först och främst angående studier. Du behöver inte bara samla in data om kunder och framtidsutsikter på din industrimarknad, utan också om nedströms territorier. Sedan när det gäller kommersiella åtgärder. Prispolicyn integrerar branschfenomen, med hänsyn till kraven på slutlig efterfrågan för att fastställa rätt pris för dina direktkunder
Utarbeta inköpsprocesser
En annan specificitet att ta hänsyn till är den mer eller mindre komplexa inköpsprocessen beroende på produktens strukturer och typer. Det är vanligt att flera samtalspartners deltar i det slutliga beslutet med konsekvenser för marknadsförings- och säljmetoden. Varje person har inte nödvändigtvis en roll som slutlig beslutsfattare men kan påverka greppet position genom att fungera som ett filter eller en förskrivare.
Heterogena industrimarknader
Profilen för företag som utgör marknaderna kan vara mycket olika.
För det första för en fråga om typ av aktivitet. Du kan sälja samma basprodukt till 2 företag som inte alls har samma aktivitet. Beteenden och affärsmetoder visar sig ofta vara annorlunda. Ett livsmedelsföretag kommer inte att ha samma krav som ett annat inom metallurgisk sektor.
En annan differentierande faktor är strukturens storlek. Du kan tänka dig att inköpsprocessen är mycket enklare i ett företag med 20 anställda än i en annan, vars personal omfattar mer än 2000 anställda!
Inköpsläget
Beroende på inköpssituationen är industrikundens beteende helt annorlunda. Här är de situationer som identifierats av forskarnas arbete inom managementvetenskap:
- Nyköp: kunden försöker samla in så mycket information som möjligt och tenderar att studera ett brett utbud av erbjudanden.
- Identiskt köp: Kunden arbetar med sina vanliga leverantörer och det är ofta mycket svårt att ifrågasätta denna balans.
- Ändrat köp: situationen ligger mellan de föregående 2. Beroende på om det närmar sig det ena eller det andra kommer de associerade begränsningarna att vara mer eller mindre starka.
Det är uppenbart att industrikundens inköpssituation innebär ett anpassat marknadsförings- och försäljningssätt. Vid ett nytt köp har du alla intressen av att vara närvarande väldigt tidigt för att påverka utformningen av specifikationerna till förmån för ditt erbjudande. För identiska beställningar, din strategi bygger på intensivt kommersiellt arbete att vara på jakt efter dåliga nyheter från befintliga leverantörer.
Nivån på upplevd risk
Lyonnais-forskare (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) har lyft fram en annan faktor som har stor inverkan på kund-leverantörsförhållandet. Nivån på upplevd risk. Beroende på om köpet är trivialt eller strategiskt, skiljer sig nivån på upplevd risk och förhandlingsvillkoren / omkretsen påverkas starkt.
För att lyckas på dessa marknader är det nödvändigt att integrera deras särdrag för att ge det bästa svaret när det gäller marknadsföring och försäljningsorganisation, försäljningsteknik, marknadskommunikation etc.
