✅ Förhandla internationellt: kinesiska särdrag

”Många misslyckanden beror på kulturella missförstånd och missförstånd. Om du vill rädda dig själv från att förstå den kinesiska mentaliteten, slår du väggen! »Varnar en fransk förhandlare i tio år i Kina. Trots globaliseringens ålder kräver förhandlingar i ett främmande land goda kunskaper om landets kultur och den lokala mentaliteten. Sättet att närma sig förhandlingar och kulturella koder kan skilja sig väsentligt från ursprungslandet. Här är en illustration med Kina.

Nyckeln i Kina: förtroende

Kineserna är i och för sig försiktiga med människor de inte känner och undviker, när det är möjligt, att hantera dem. Traditionellt föredrar de att göra affärer med individer i sina kretsar (familj, vänner och personer som rekommenderas av betrodda vänner). Även om det på ytan tycks ha förändrats, kommer kineserna i praktiken inte att göra seriösa affärer med dig förrän du har etablerat förtroende:

Eller genom att personligen ”sponsras” av en av deras guanxi (Kinesisk term för mellanmänskliga relationer eller nätverk)
Eller genom att ta den tid som krävs för att visa din tillförlitlighet och ditt engagemang för dem; det är vad till synes ofarliga diskussioner, måltider, toast och utbyte av tjänster är till för.

Annars är det en god chans att förhandlingarna kommer att utvecklas till din nackdel, eftersom kineserna inte känner sig bundna av något engagemang för en enkel främling, och dessutom en utlänning.

Respektera ansiktet på dina samtalspartners

Kina med konfucianskt ursprung är ett mycket hierarkiskt samhälle där status och image värderas och att skydda ”ansiktet” eller den offentliga bilden är oerhört viktigt.

Lämna utgångsdörrar under förhandlingar för att lämna sin samtalspartner möjlighet att se bra ut,
Undvik att direkt motsäga honom under ett möte, framför sina kamrater eller ännu värre framför sitt lag
Se till att respektera de olika hierarkiska ritualerna; exempel: om en kinesisk regissör besvärar sig för att komma till ditt högkvarter, ta in en motsvarighet från hans rang och behandla honom med respekt …

Alla dessa beteenden hjälper till att skydda din samtalspartners ansikte och skapar ett gynnsamt förhandlingsklimat. Att försumma denna aspekt är att möta bittra besvikelser och riskera att äventyra månaders förhandlingar, även i vissa fall till och med provocera ett oåterkalleligt handelsavbrott.

Betydelsen av guanxi

Kina är ett klansamhälle, gruppbaserat, som under årtusenden fungerar på systemet med guanxi, ett nätverk av kinesiska relationer, med dess regler för ömsesidigt bistånd och ömsesidighet. Om det är möjligt att göra några affärer i Kina utan guanxi, omöjligt att utveckla ditt företag och blomstra på lång sikt, genom att ignorera dem. Kina är ett land där du måste förlita dig på lokala nätverk och stöd för att hjälpa dig att dechiffrera, öppna dörrar för dig, ge dig tillgång till inflytelserika personer / som kommer att vara till nytta för dig eller låta dig komma ur klibbiga situationer. Referenser från kinesiska företag som har litat på dig och det rykte du har skapat över tiden kommer att vara dina allierade. "Världen är liten i Kina" och nätverk och mun till mun är mycket aktiva. Din image, bra eller dålig, kommer att ha en direkt inverkan på dina framtida förhandlingar.

Förhandlingskulturen

I Kina är det inte allvarligt att förhandla utan att diskutera ingående. Kineserna är vana vid att lämna en betydande marginal på priset. Det ger dem möjlighet att pruta, att visa att de anstränger sig och att de trivs. För att ta hänsyn till denna egenskap har vissa franska företag upprättat en specifik prislista för den kinesiska marknaden (med en mycket bekväm förhandlingsmarginal) för att lämna förhandlaren full frihet.

Bättre att sätta ett högre utgångspris och för att kunna ge betydande rabatter efter mödosamma förhandlingar, bevis på din goda vilja, snarare än att erbjuda ett lägre pris, med lite handlingsutrymme. Särskilt eftersom ett pris som är för lågt för kineserna är synonymt med dålig kvalitet.

Ett kontrakt som utvecklas

Traditionellt i Kina var det det givna ordet som fungerade som ett kontrakt. Fortfarande idag mellan guanxi det händer att affärer sluts med ett enkelt muntligt avtal. Även om det skrivna västerländska kontraktet blir mer och mer allmänt, representerar det i det kinesiska sinnet bara utgångspunkten för ett samarbete, en balanspunkt som hittades vid en tidpunkt T, som kan vara föremål för utveckling. Det är inte stenat. Om förhållandena ändras, eller om de känner sig orätt, är det vettigt för dem att ifrågasätta det.

Med andra ord, det är bättre, när man förhandlar, att veta att detta avtal kommer att förändras och att kineserna vid något tillfälle vill återkomma till vissa klausuler.

Kina har därför sina särdrag som kan överraska och till och med irritera ibland. Det är dock klart att de som är mest framgångsrika är de som kommer att kunna integrera dessa egenskaper och anpassa sig till dem.

Anne-Laure Monfret

Författare - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret är tränare och talare för företag och interkulturella institut. Hon arbetar regelbundet med handelskammare och internationella skolor med fokus på Kina.

Arbetar :

Hon är författare till:

"Hur man inte får en kines att tappa ansiktet" *

Datum för återutgivning : Maj 2015

Redaktör : Dunod