En av de mest uppenbara är den typ av kund som serveras. Det här är organisationer. Vi kommer att prata om köpcentrum vars beslut inte längre beror på en enskild individ inför sina behov och önskningar, utan på flera personer ingripa i olika stadier av beslutsprocessen.
Att köpa är mycket mindre impulsivt, mer rationellt, även om denna rationalitet visar vissa gränser.
För att bättre förstå vad BtoB -marknadsföring är har vi valt en uppsättning publikationer som presenteras på denna sida.
B2B -inköpsprocessen
B2B -inköpsprocessen skiljer sig från den som involverar slutkonsumenter i en B2C -miljö. Flera faktorer spelar in för att påverka denna process. Den första av dessa är förekomsten av ett köpcentrum.
Beslutet fattas inte av en enda person, utan av att ett kollektiv individuellt har en bestämd roll.
- Vissa är förskrivare , kommer de att definiera produkten för att möta behovet.
- Andra är köpare , de letar efter potentiella leverantörer och samlar information om dem.
- Och slutligen beslutsfattarna väljer de i slutändan det valda erbjudandet.
- Andra roller finns beroende på organisationen, bland annat filter, rådgivare …
Stegen i processen för ett nytt köp.
Den innehåller huvudsakligen 5 steg:
- Behov av uppkomst
- Definition av produkten / tjänsten - specifikationer
- Leverantörssökning och förval
- Förhandling
- Beslut - val av leverantör / produkt - tjänst
Vid köp av B2B påverkar en annan faktor beteendet. Detta är den typ av köp. Beroende på om det senare är nytt eller repetitivt kommer beslutet att fattas annorlunda. På samma sätt kommer produktens / tjänstens betydelse för kundens aktivitet också att spela en roll för att B till B -köpare kommer att förstå förhållandet till sina leverantörer. Om köpet är strategiskt kommer leverantörens tillförlitlighet att ha en övervägande vikt i utvärderingskriterierna.
B2B -kommunikation
B2B skiljer sig från praxis inom B2C -sektorn genom mycket mer operativa kommunikationsmål och strategier.
Till exempel kommer ett varumärke att investera en betydande budget för att förbättra sin ryktbarhet och sin image med en publik av individer, medan ett företag som riktar sig till proffs kommer att fokusera sina insatser på att samla in leads för att genomföra prospekteringsåtgärder.
Även om de senare naturligtvis också arbetar med deras ryktbarhet och image, kvarstår faktumet att kommunikationsmålen är mer inriktade på kortsiktiga resultat: utveckling av omsättning, heta kontakter etc.
Dessa prioriteringar återspeglas digitalt genom att inkludera i kommunikationsplaner för kampanjer som faktureras av prestanda: cpa, cpl, etc.
Exempel på fall av e -post som riktar sig till proffs
I ett "business to business" -förhållande har e -postmarknadsföringsåtgärder specifika egenskaper.
När det gäller ett professionellt mål är kravet på det senare mycket högre än de åtgärder som utförs med allmänheten. Det är därför viktigt att erbjuda innehåll med högt mervärde och prioritera effektivitet. B2B -mål har ingen tid att slösa.
Inom digital marknadsföring används enheter som använder tekniker för marknadsföring av innehåll på nätet, före någon direkt prospekteringsmetod, i stor utsträckning. De är baserade på principerna för inkommande marknadsföring : locka till dig potentiella kunder med värdeskapande innehåll.
Så var försiktig med "mjukt" innehåll som inte tillför något nytt, den oändliga formen etc. Även här är en god praxis, i överensstämmelse med vad vi just har sett, att exakt segmentera sin bas för att leverera detaljerad information till kunder och framtidsutsikter som är 100% bekymrade av ämnet.
En annan punkt som är specifik för e -poståtgärder i en b till b -miljö ärleveransförmåga . Om B2C, routrar och meddelandeklienter är ganska välkända och behärskade, är det faktiskt inte samma sak för företag. Ibland komplicerade IT -organisationer blir verkliga hinder när vi vill leverera e -post i stora mängder. Mer än någonsin är det viktigt att respektera god praxis på detta område.
Slutligen ett sista element: uppdateringsfördröjningen för meddelandeprogrammet. IT -avdelningar har ofta flera utgåvor försenade eftersom logistiken för att distribuera uppdateringar är komplex och ibland farlig. Av dessa skäl rekommenderas att du använder en grundläggande html -kod.
